Finty, které užívají prodejci, abyste nakoupili více. Nenaleťte jim

Pomalu se blíží doba, kdy vyrazíte do obchodů nakupovat vánoční dárky pro své blízké. Možná ale všechno pořídíte přes e-shopy. Ať tak či onak, někdy prostě do kamenného obchodu zajít musíte. Neškodí si proto ukázat pár triků, které na vás mazaní prodejci chystají.

Zatímco vy chcete nakoupit maximum za minimum peněz, jim jde o pravý opak. Díky pastím, které na spotřebitele připravují, také většinou dostanou, co chtějí. Buďte proto příště pozorní a nenechte se nachytat.

Když máte možnost vybrat si mezi na první pohled nevýhodnou a atraktivnější variantou, určitě si vyberete druhou možnost. Říká se tomu „efekt návnady.“ Zkuste si třeba představit, že vám někdo nabídne předplatné časopisu na webu za 500 Kč, tištěné předplatné za 700 Kč a potom kombinované předplatné (web plus tištěné) také za 700 Kč. Podle studií si přes 80 % lidí vybere třetí možnost, protože ji považuje za nejvýhodnější. Prodejci jde právě o tohle, u jejich produktu pak roste prodej i o 30 %. Nenechte se tím ovlivnit. Stačí-li vám webové předplatné, sáhněte jenom po něm.

Taktika malých dlaždic

Ve hře je i vzhled kamenné prodejny. Studie profesora Nica Hoywinka z IESEG School of Management ve Francii ukázala na více než 4000 zákaznících, že těsně rozmístěné vodorovné čáry na podlaze zpomalují chůzi nakupujících v uličce a povzbuzují je, aby si prohlíželi zboží a více nakupovali. Nacházejí-li se mezi čarami velké mezery, zákazníci projíždějí mezi regály rychleji a méně utrácejí.

V mnoha obchodech jdou výše popsané strategii naproti. Dražší zboží dají v místech, kde se na podlaze nacházejí menší dlaždice, ty větší se nalézají třeba u vchodu, kde je naopak žádoucí, abyste co nejdříve zamířili do nitra prodejny. Uvědomte si to a než vyrazíte do obchodu, promyslete si, co vlastně chcete koupit, abyste se tímto trikem nenachytali. Pokud chcete kupovat víc věcí, sestavte si nákupní seznam.

Devítkové ceny

Obrovský dopad mají na kupující ceny končící na .99. Všichni je vnímáme pozitivněji, než kulaté číslo. Tedy cenu 399.99 si vyložíme tak, že je blíže 300 než 400, protože údaj čteme zleva doprava – tak to vysvětlují vědci. Pokusy s různým zadáváním cen zboží dokázaly, nejoblíbenější byly právě ty, končící na .99, a to i tehdy, když byla k dispozici levnější varianta. Pozor na to.

Hrubý prodavač je také strategie

Myslíte si, že prodejce by měl být zdvořilý a chovat se k vám přátelsky? Ve skutečnosti je to jinak, což potvrzuje výzkum, který proběhl v Sauder School of Business na University of British Columbia. Zisk podle něj generuje hrubý personál – to platí hlavně pro obchody s luxusním zbožím. Půjdete-li tam nakupovat, znamená to, že se toužíte stát součástí vyšší společnosti. Předpokládáte, že prodavač svým přezíravým chováním dává najevo, že elity nepatříte, protože ještě nevlastníte značkové zboží – šaty, drahé hodinky nebo jiný luxusní kousek. Snažíte se proto, si ho co nejrychleji pořídit, abyste konečně byli „in“. Tohle ale pochopitelně neplatí pro masového spotřebitele v běžných obchodech.

Zbývá jenom pár kusů

„Pospěšte si na nákup, množství zboží je omezené,“ přesvědčuje vás reklama. Většinou je ale zboží dost a jde jenom o trik, jak přilákat zákazníky. Vytvoří ve vás dojem, že jde o nedostatkové zboží, které si musíte hned pořídit, jinak bude vyprodané. Iluze vzácnosti funguje, což dokázala psychologická studie. Když se u vámi vybraného zboží v internetovém obchodě ukáže poznámka: „Na skladě zbývá pouze 5 kusů zboží,“ nejspíš na ně hned kliknete. Buďte v tomto ohledu opatrní.

Ukecaný jídelní lístek

V restauracích obvykle existují dva typy jídelních lístků: jeden suše uvádí seznam pokrmů a druhý podrobně popisuje každé jídlo. Schválně, porovnejte následující dva texty: Caesar salát a Caesar kuřecí salát s čerstvým salátem, krevetami a sýrem, pokapaný olivovým olejem a ozdobený cherry rajčátky. Na co spíš dostanete chuť?

Restauratéři zhotovují popisy nejenom proto, aby lidé věděli, co dostanou na talíř. Podle studie vědců z Cornell University a University of Illinois podrobný jídelní lístek s mnoha přídavnými jmény zvyšuje prodej v restauracích o 27 %. Převeďte si to do obalů na potravinách. Určitě vás víc zláká ke koupi atraktivní barevný obal hýřící přídavnými jmény, jak skvělá je potravina skrytá uvnitř, než prosté a strohé balení oznamující jenom konstatování, co je v krabici či pytlíku. Přitom potravina s jednodušším obalem bude stejně kvalitní, ale levnější, protože do její ceny se promítá i nákladnost obalu. Nezapomeňte na to, až budete v supermarketu projíždět mezi regály.

Lákadla nejenom pro děti

Skvělým marketingovým tahem jsou děti na nákupu společně s dospělými. Prodejci toho využívají. Zboží atraktivní pro děti umisťují do výše úrovně dětských očí. Mrňousové pak při pohledu na krabici cukrovinek ozdobenou oblíbenou pohádkovou postavičkou mají pocit, že se jejich milovaný hrdina dívá přímo na ně. A neodolají. Oslovení očním kontaktem zvyšuje pravděpodobnost nákupu až o téměř 30 %. Dlužno dodat, že to neplatí jenom pro děti. Když o něco zavadíme očima na první pohled, láká nás to k nákupu. Chodíte-li nakupovat s potomky, nenechte se zviklat k neuváženému vhazování věcí do vozíku a vy sami – naberte to, na co vám padne zrak jako první. V regálu najdete většinou levnější a stejně kvalitní zboží, jenom bude třeba skryté dole.

Láká hudba i vůně

Co dál vás může při nákupu ovlivnit? Třeba hudba, tedy její výběr, hlasitost, tempo. Hlasitější hudba v obchodech pro mladé není náhodná – nakupují pak více a rychleji. Svoji roli mají i vůně. Někteří prodejci vybírají speciální vonné směsi – pachová paměť zaznamená pozitivní zážitek a vy se potom chcete do obchodu znovu vrátit. Choďte nakupovat s chladnou hlavou, zdravým rozumem, do potravin zamiřte nasycení a nedopusťte, aby vám šikovné triky prodejců vysály peněženku.

Zdroje: efuc.org, thetimes.co.uk, gong.io